Рынок

Пермский оптимист Петр Пьянков

Глава и владелец фонда "Стратегия" Петр Пьянков - большой оптимист. Он считает пенсионный бизнес одним из самых перспективных в России и придумывает свои маркетинговые ходы по привлечению клиентов в пенсионные фонды, разрабатывает свою инвестиционную программу для пенсионных денег. На чем основывается такой оптимизм - об этом г-н Пьянков рассказал в интервью "Эксперту".

Негосударственный пенсионный фонд может стать монополистом на региональном рынке недвижимости. А еще он - единственный инструмент, способный превратить фондовый рынок из "русской рулетки" в рынок инвестиций. Но главная его задача - обеспечить доход своим вкладчикам.

Пенсионная реформа в России пробуксовывает - в этом мало кто сомневается. Многие эксперты и вовсе считают, что она провалилась. Действительно, конкуренции в борьбе за пенсионные деньги россиян пока нет, большинство граждан по-прежнему доверяют свои накопления государству. Чиновники обвиняют частные управляющие компании в некомпетентности, а те, в свою очередь, отказываются вкладывать деньги в рекламу своих услуг, поскольку считают, что все равно конкуренции с госструктурами не выдержат.

На этом фоне пермский негосударственный пенсионный фонд "Стратегия" - явление весьма неординарное. Уже пять лет подряд он стабильно растет, причем не за счет корпоративных клиентов, а за счет людей с улицы. С 2000 года количество клиентов "Стратегии" выросло на порядок, а активы увеличились в двадцать раз.

Глава и владелец фонда "Стратегия" Петр Пьянков - большой оптимист. Он считает пенсионный бизнес одним из самых перспективных в России и придумывает свои маркетинговые ходы по привлечению клиентов в пенсионные фонды, разрабатывает свою инвестиционную программу для пенсионных денег. На чем основывается такой оптимизм - об этом г-н Пьянков и рассказал "Эксперту".

- Сегодня представители негосударственных пенсионных фондов в один голос говорят, что пенсионная реформа провалилась. Вы с этим согласны?

- Пессимисты, которые утверждают, что ничего хорошего нет и не будет, что пенсионная реформа не состоялась, - это в основном представители кэптивных пенсионных фондов, то есть по сути своей наемные работники. К нашему общему несчастью, пенсионным делом в России все прошлые годы занимались по большей части или бывшие партийные и профсоюзные работники, или "герои вчерашних дней" - те, кого за выслугу лет или с тем, чтобы мягко отстранить от работы на производстве, направили руководить дочерним пенсионным фондом.

Да и задача, поставленная перед такими фондами, ничего общего с пенсионной тематикой не имеет. Она ограничена функцией налоговой оптимизации для предприятий-учредителей: минимизировать часть налогов за счет перечислений средств в НПФ якобы на будущую пенсию своим работникам и забрать их себе обратно уже в виде инвестиций. Конечно, многие фонды обслуживают не одно, а несколько предприятий, но по сути от этого ничего не меняется.

О самостоятельной инвестиционной политике фонда в интересах конечных потребителей - будущих пенсионеров - речи не идет. Нет ответственности - нет и результата. Им тепло и уютно, не они отвечают за полученный или неполученный фондом доход. Да с них никто и не спросит, ведь деньги принадлежат предприятию, его собственник сам их дал, сам взял.

А я как волк-одиночка, которого ноги кормят. Спорю с ними, доказываю, что на этом рынке можно и нужно зарабатывать, что это супервыгодный, суперинтересный бизнес, просто надо взглянуть на себя как на собственника, а не как на социальную присоску к материнской компании. Они на меня злятся, не понимают, не верят, не хотят такой жизни. Мы просто на разных языках разговариваем - "сытый голодного не разумеет".

- Так в чем принципиальное отличие вашей деятельности?

- Я управляю фондом, 97 процентов пенсионных резервов которого составляют взносы от физлиц с улицы. По этому параметру "Стратегия" является, наверное, самым розничным пенсионным фондом в России. Я не выполняю ничей социальный заказ, я занимаюсь пенсионным бизнесом как таковым, то есть ставлю на первое место доходы и развитие фонда. За сохранность и прирост денег, доверенных мне тысячами простых пермяков, я несу личную и полную ответственность именно перед ними, а не перед одним-двумя руководителями предприятий. Никакой закулисный сговор здесь невозможен - люди доверяют мне свою будущую пенсию лишь потому, что я предлагаю понятный и выгодный им продукт. Возможно, лучший из имеющихся на рынке. Это, в свою очередь, обязывает меня очень серьезно относиться к процессу инвестирования пенсионных резервов, ведь помимо сохранности средств перед фондом стоит и задача их преумножить. И здесь только один ориентир - инфляция: в течение десятилетий доходы фонда должны превышать уровень инфляции.

В моем бизнесе, как нигде, видно ползучее непрерывное наступление инфляции. Стоит чуть-чуть расслабиться, уступить ей, пусть незаметно, на короткий период - и через несколько лет деньги просто обесценятся и на пенсию от фонда можно будет купить разве что шоколадку. Я это спинным мозгом чувствую. Поэтому-то именно процесс инвестирования пенсионных резервов занимает львиную долю моих сил и энергии. За семь лет работы я постепенно пришел к выводу, что сегодня лучшие инвестиционные инструменты для пенсионных фондов - это недвижимость и лизинг.

- Как вы решились заняться пенсионным бизнесом, особенно если учесть, что успешных примеров на этом поприще не было?

- Началось все после дефолта 1998 года. До него я работал на фондовом рынке: сначала с ваучерами, потом "пылесосил" рынок - собирал оставшиеся после приватизации акции. Поэтому я изнутри знаю, как работает фондовый, инвестиционный рынок. После дефолта меня бросили на ликвидацию предприятия, при котором существовал пенсионный фонд, а после успешной ликвидации самого предприятия перебросили на ликвидацию дочернего пенсионного фонда, у него было около пяти тысяч клиентов - физических лиц.

Когда я погрузился в этот бизнес, он показался мне интересным. И я, вместо того чтобы ликвидировать фонд, поставил перед собой задачу поднять его. В течение двух лет сделать это удалось. В этом дефолт оказался мне кстати - он, как шторм, поломал старые уродливые формы холдингов, конгломератов, очистил и разровнял на какое-то время поле для новых игроков. За это время мой маленький фонд вырос и встал на ноги.

Сегодня мы продаем продукт, отличный от тех, что предлагают другие фонды. Пусть он называется так же - пенсия, но это пенсия для розничного клиента. Это совершенно другой по рецепту и изготовлению продукт, сходство - разве что в названии. Поэтому я абсолютно не боюсь конкуренции со стороны других фондов. Для достижения успеха на этом рынке необходимо поменять и всю начинку самого фонда, и всю линейку продуктов, предлагаемых для розницы. Мы этот пирог лепили семь лет. Если у кого-то получится быстрее - ради бога, но надо понимать, что прежде всего фонд должен взять на себя всю ответственность за качество предлагаемого продукта, ведь перекладывать ответственность на учредителя здесь уже не получится.

- Почему вы решили, что это будет интересный бизнес? - Потому что в то время я верил, что мы строим нормальное либеральное общество. Это были вольнодумные девяностые, государство выходило из экономики и многих социальных сфер жизни общества. Было объявлено о желании провести реформы здравоохранения, образования, армии, ЖКХ и пенсионной системы.

Кстати, из всех из них сегодня только одна пенсионная и состоялась, отдельное большое спасибо за это Зурабову, пенсионная реформа в России - результат его нечеловеческой работоспособности. Пусть ее называют уродливой, но какая страна, такая и пенсионная система. Сделано главное - люди впервые стали задумываться о своей будущей пенсии. То есть произошел массовый сдвиг в сознании людей - от иждивенческого образа жизни к созидательному. Конечно, это процесс на десятилетия, но ему дан старт, и процесс этот необратим, даже если пенсионную реформу свернут или в очередной раз повернут в другую сторону. Процесс самостоятельного формирования людьми своего будущего теперь идет независимо от государства. И чем более неуклюже государство себя ведет, тем меньше народ ему верит и тем больше обращается к частному, негосударственному сектору.

Спасибо государству за то, что оно нас - негосударственные пенсионные фонды - родило, а теперь мы уже сами подросли и выживем вне зависимости от того, состоится пенсионная реформа или нет. Обществом востребован продукт, который мы производим, - пенсия, а это главное.

Добавьте к этому демографическую ситуацию в стране. Мировой опыт показывает, что развитые страны с аналогичной демографической ситуацией имеют развитой негосударственный пенсионный сектор, который успешно решает как минимум две проблемы: разделяет с государством ответственность за пенсионное содержание граждан и наполняет экономику длинными инвестиционными деньгами. Какую бы свою - российскую - модель демократии мы ни построили, без негосударственных пенсионных фондов нам не обойтись. Поэтому я и сейчас уверен в гигантском потенциале пенсионного рынка в России.

- Как развивался ваш бизнес?

- Два года ушло на зализывание постдефолтных ран, а потом перед фондом вновь встал вопрос - как дальше развиваться. Опыт первых пяти лет существования в рамках холдинга в статусе "присоски" меня не вдохновлял, ведь это чуть не привело фонд к гибели. Я видел это как никто другой.

В это время и было принято решение, ставшее поворотным в жизни фонда. Было решено развивать фонд как самостоятельный пенсионный бизнес, аккумулирующий денежные средства физических лиц и инвестирующий их только в интересах клиентов, а не собственников. Я взял на себя всю ответственность за результаты инвестирования и поэтому провел полную ревизию всех разрешенных законодательством видов активов. Отсидев после дефолта полтора года в замороженных госбумагах и акциях, балансовая стоимость которых в десятки раз превышала последефолтовую курсовую, фонд обратил внимание на другой разрешенный инструмент инвестирования - на рынок недвижимости. Недвижимость стала фонду интересна еще и тем, что, сменив ориентацию на обслуживание розничного клиента, мы должны были предложить ему специфический продукт - ту же пенсию, но обеспеченную надежными и понятными ему активами.

После дефолта ни о каких ценных бумагах с физическими лицами и разговора быть не могло. Поэтому понятным для простых клиентов активом, гарантирующим надежность фонда, и стала недвижимость.

Остановив выбор на недвижимости, мы стали вкладываться в строительство. Сначала квартирами, потом подъездами, сейчас уже целыми домами. Но надо понимать, что это не универсальный рецепт для всех НПФ, просто именно в Перми сложилась соответствующая ситуация с жильем. За последние десять лет строится очень мало: за прошлый год было сдано всего 250 тысяч метров жилья, притом что ежегодно по ветхости выбывает порядка 400 тысяч метров. В городе накопился такой дефицит жилья, что восполнять его придется еще много лет. А неудовлетворенный спрос обеспечивает и высокие темпы роста стоимости жилья в Перми. За 2004 год стоимость квадратного метра в городе увеличилась на 70 процентов. И мой прогноз как профессионала.инвестора - в ближайшие три года ситуация не изменится. Во-первых, строительная отрасль очень инерционная и в ней нельзя резко увеличить предложение. Во-вторых, сегодня спрос только увеличился за счет появления ипотеки и вступившего в силу пакета законов о формировании рынка доступного жилья. Один из этих законов - тот, что освобождает операции с жильем от НДС, вообще превратил квартиры в суперинтересный финансовый инструмент для пенсионных фондов. Ведь от налога на прибыль мы тоже освобождены, и доход от строительства и продажи квартир теперь полностью остается в фонде.

Повторяю: это специфическая ситуация - конкретно в Перми. В Москве я бы сейчас ни за что не стал вкладываться в жилье - там рынок уже сильно перегрет и поэтому высокорискован. С другой стороны, я уверен, что не сложись такая ситуация с жильем, я бы нашел другие рынки, интересные для инвестирования пенсионных резервов. Впрочем, мы уже сейчас быстро диверсифицируем наши вложения - активно развиваем лизинг. Это позволит фонду через несколько лет, когда пермский рынок жилья насытится и не будет приносить супердоходов, плавно спланировать на рынок лизинга, а его специфика тоже очень подходит для пенсионных фондов: долгосрочность проектов, заранее известная доходность и опять же наглядность для клиентов фонда.

Вместе с тем направления инвестиций, так же как и инвестиционные инструменты, - это не догма. Я отлично понимаю, что они должны меняться вместе с фондом. Когда наши активы составляли 15 миллионов рублей, мы ни о каких инструментах, кроме векселей, и не думали. Существующая сегодня структура активов "Стратегии" оптимальна для суммы активов до миллиарда рублей, то есть мне ее хватит еще на год. Но уже сейчас мы ищем будущие направления инвестиций и оптимальные инструменты, чтобы мы, перейдя к ним один раз, могли спокойно не думать об этой проблеме, пока не достигнем объема активов миллиардов в пять как минимум. Что это будет - пока не знаю, но уже сейчас активно ищу и работаю именно над перспективными проектами размещения нескольких миллиардов пенсионных резервов.

- Почему вы не сотрудничаете с какой-нибудь управляющей компанией?

- Учитывая, что именно на фонде лежит ответственность перед клиентами за сохранность их средств, я не могу отдать на откуп управляющим компаниям процесс выбора конкретных направлений инвестирования. Мы по своей сути разные игроки: управляющие компании - спекулянты, а пенсионные фонды - консервативные рантье.

Кстати, именно то, что сегодня на российском фондовом рынке бал правят управляющие компании, и привело к высокой волатильности этого рынка и, как следствие, к высокому риску работы на нем. И только когда наши пенсионные деньги составят серьезную конкуренцию деньгам спекулятивным, российский фондовый рынок станет цивилизованным. Потому что костяк любого фондового рынка составляют стратегические инвесторы, вкладывающиеся на десятилетия. А это опять же пенсионные фонды. Только при помощи средств пенсионной системы мы сможем превратить фондовый рынок из "русской рулетки" в рынок инвестиций. А сейчас он доедает остатки приватизационного пира. На сколько лет их еще хватит? Глава Федеральной службы по финансовым рынкам Олег Вьюгин уже сейчас признает, что фондовый рынок сужается как шагреневая кожа. Если и дальше такими же темпами, то скоро на нем останутся только облигации "Газпрома".

Оживить фондовый рынок, повторюсь, могут именно деньги пенсионной реформы. Это уже сегодня миллиарды рублей, основные выплаты по которым начнутся только через двадцать лет. Все это время они должны работать на экономику страны, причем с помощью негосударственных пенсионных фондов, а не ПФР, так как чиновник по сути своей не может создавать добавочную стоимость.

Из-за того, что фонды могут инвестировать на очень длительные сроки, возникает вопрос контроля за инвестициями и, как следствие, права собственности над предприятиями и членство в советах директоров. Моя цель - дорасти до поста независимого директора в совете директоров крупных в общероссийском масштабе предприятий. Ведь пенсионные фонды представляют собой собственника совершенно нового типа, который наиболее близок и понятен иностранным инвесторам.

- Как вы выбираете объекты для инвестиций?

- Нам интересны перспективные предприятия, приносящие прибыль в течение многих и многих лет. И у нашего фонда есть уже опыт такой работы. Озаботившись несколько лет назад надежностью инвестиций в строительство, фонд решил взять под свой контроль финансовые потоки строителей. Для этого мы просто купили предприятие с лицензией застройщика. Навели там порядок, увидели, что львиная доля денег в строительстве уходит в уплату услуг механизмами (экскаваторы, автовышки, копры, башенные краны- манипуляторы) и организовали рейдерскую атаку на строительный трест "Строймеханизация". Через год в пенсионных резервах фонда был контрольный пакет акций этого треста, а я стал председателем совета директоров. Встроив этот трест в свою строительную цепочку, мы увидели, что техника в строительном секторе Перми не обновлялась с советских времен. Перед нами, собственниками с амбициозными планами стать монополистами этого рынка, встала задача перевооружить свои строительные мощности. Для этой цели фонд теперь купил лизинговую компанию, организовал ее облигационный заем, выкупил часть облигаций на свои пенсионные резервы и теперь контролирует практически весь цикл финансирования строительства жилья.

Именно возможность попробовать себя в различных секторах экономики на правах собственника и определила мою приверженность пенсионному бизнесу. Строительство, лизинг, рейдерские атаки, организация облигационных займов и вывод их на организованные рынки, создание ПИФов недвижимости, ипотечных ПИФов - вот мои "вехи", это то, что я изучил изнутри в последние годы параллельно с управлением пенсионным фондом. А сейчас специалисты фонда разрабатывают новый проект "Доходный дом" - строительство жилья для сдачи в аренду. Давно забытый - дореволюционный - очень доходный бизнес, теперь он стал возможен благодаря новому Жилищному кодексу. Социальный аспект этого проекта трудно переоценить.

Я хочу сделать из "Стратегии" крупнейшего собственника недвижимости в Перми. И у меня есть к этому все предпосылки и главное - деньги. Длинные пенсионные деньги, работающие на благо родного города, создающие рабочие места, наполняющие бюджет налогами, делающие наш город красивее, а клиентов "Стратегии" - богаче.

- В пенсионных фондах жалуются, что сейчас очень трудно привлекать клиентов, денег-де на рекламу уходит масса, а результаты весьма скромные. Как вы к себе клиентов заманиваете?

- Надо просто не жалеть сил и денег даже не столько на рекламу, сколько на разъяснительную работу. Я публикую постоянно кучу статей в районных газетах, в бизнес-журналах, по телевизору в прямом эфире выступаю. На пропаганду пенсионной реформы у меня уходит 500 тысяч рублей в месяц.

И тактика у меня разная для людей разных возрастов. Например, для людей предпенсионного возраста - "страшилки": "Посмотрите на сегодняшних пенсионеров, и у вас пенсия будет мизерная, все ваши льготы оценили в 300 рублей. Вы хотите иметь такие проблемы? Вам хочется свою старость отдать на откуп чиновнику? Если да - то пожалуйста, но тогда после выхода на пенсию ко мне не приходите - я за вас кашу жевать не буду. Позаботьтесь о себе сами". Это хорошо действует на людей, которым до пенсии осталось лет десять.

Но мы пошли дальше. Нам интересны те, кому до пенсии еще двадцать-тридцать лет, молодежь. Тридцатилетние - эти вообще ничему не верят, а двадцатилетние о пенсии думать не хотят. Но к ним мы нашли подход, здесь, правда, подход другой. Для них - целый ряд социальных программ. Русский человек азартен - это знают все. Вот мы и устроили розыгрыш: в каждом доме, который строит "Стратегия", одна квартира достается нашему клиенту - ее может выиграть тот, кто каждый месяц в течение трех лет вносил по 500 рублей. Вы не представляете, какой азарт у народа был. Мы разыграли уже четыре квартиры. Ажиотажа не меньше: для многих такая удача - единственный шанс на свой дом.

Но я отлично понимаю: ну раз человек не выиграл квартиру, ну два не выиграл, а потом он просто плюнет на лотерею или вообще уйдет из фонда. И мы решили, что принцип удачи должен смениться принципом уверенности в повышении своего социального статуса. Так появилось несколько программ, рассчитанных на те же 500 рублей в месяц.

Мы договорились с рядом банков, что для наших клиентов, которые платят по 500 рублей в месяц в течение трех лет и хотят получить ипотечный кредит, дочерние предприятия "Стратегии" выступают поручителями. Вы не представляете, настолько востребовано это оказалось. Сейчас я задумываю еще одну программу, по которой нашим клиентам будет снижена ставка ипотечного кредита.

Чтобы побудить людей ежемесячно делать взносы в "Стратегию", нужно было стать им ближе. Ведь далеко не каждый может позволить себе поехать на другой конец города, для того чтобы внести 500 рублей в кассу фонда. Можно было открывать свои филиалы в каждом районе и каждой деревне, а можно было воспользоваться разветвленной сетью Сбербанка. И мы пошли по второму пути.

Полтора года мы уговаривали Сбербанк сделать перечисления в фонд для наших клиентов бесплатными, а он не соглашался. Удалось, только когда я купил свою строительную компанию "Строймеханизация" и перевел все ее обороты в Сбербанк, мы стали прозрачнее для банка и привлекательнее. И теперь при заключении договора клиенту дается расчетная книжечка, которая очень напоминает сбербанковскую. Человек идет раз в месяц в Сбербанк платить коммунальные платежи, а заодно пополняет свой пенсионный счет в "Стратегии".

Это было мощным рывком в нашем бизнесе - не надо строить кассы, организовывать их охрану и инкассацию. В любой деревушке есть отделение Сбербанка, которое обслуживает и нас. Сегодня больше половины пенсионных взносов в фонд идет безналом - каждый день мы получаем свыше пятисот таких взносов.

Самое удивительное: большинство наших клиентов - это работники школ, больниц, бюджетники. Люди они очень небогатые, по отдельности их взносы очень невелики, но из множества небольших отчислений складываются уже довольно существенные резервы фонда. А еще эти люди мне интересны тем, что просто швыряться деньгами они не будут - если начали формировать свой пенсионный капитал в "Стратегии", то и дальше будут. И за свои кровные денежки они горой встанут - и против меня, и против правительства, если вдруг оно захочет прикрыть пенсионную реформу.

И еще - наш фонд абсолютно открыт для своих клиентов. В любой момент они могут узнать, куда инвестированы их деньги, что происходит с их пенсионными накоплениями. Вот уже на протяжении пяти лет проходят открытые отчетные собрания, где любой человек может спросить меня о чем угодно. И если семь лет назад у меня было 80 процентов пенсионеров, сегодня их доля сократилась до 35 процентов, то есть идет резкое омоложение клиентов. Пенсионной реформой заинтересовалась молодежь.

Справка

Фонд "Стратегия" (первоначальное название "БиС-Гарант") - был создан 21 сентября 1993 года. В 1999 году президентом фонда назначается Петр Пьянков, который меняет его маркетинговую и инвестиционную политику: фонд начинает активно работать с частными лицами, а основным направлением инвестиций становится недвижимость.

В 2002 фонд Сбербанк присваивает фонду статус VIP-клиента, что позволяет организовать работу с клиентами на более высоком уровне. К лету 2005 года объем пенсионных резервов НПФ "Стратегия" составил 339,8 млн руб., что в 11 раз больше показателей трехлетней давности. Сегодня число участников фонда - свыше 23 тыс. 700 человек, что в пять раз больше, чем три года назад.

comments powered by Disqus