Почему бы Пенсионному фонду не занять свои несметные миллиарды ипотечному рынку под надежнейшее обеспечение недвижимостью и конкурентную ставку в 7 % годовых? Сегодня ПФР занимает государству на 1 -2 процентных пункта дешевле, а государству и своих денег некуда девать - профицит. А так за одни и те же деньги страна могла решить сразу две проблемы: обеспечения граждан жильем и приумножения пенсионных накоплений тех же граждан. Вроде уже и разрешили ПФР вкладываться в ипотечные бумаги, а все не хватает то одного закона, то другой поправки. Ипотечные банки надеются, что в наступившем году все эти недоразумения закончатся и начнется новая эпоха - дешевой рублевой ипотеки.

Демократичный бизнес

Ипотечный рынок в России на современном этапе своего развития заставляет вспомнить старый перестроечный анекдот эпохи кооперативов о том, как встретились два предпринимателя и один спросил: нужен вагон сахара? "Нужен", - ответил второй. И разошлись в разные стороны. Первый пошел искать сахар, а второй - деньги. Суть анекдота в том, что делать бизнес, то есть продавать с выгодой можно что угодно: сахар, керосин или сами деньги - был бы спрос, а дело бизнесмена - добыть востребованный товар. Спрос на ипотечные кредиты сегодня существенно опережает предложение. Более 70 % российских граждан хотели бы улучшить свои жилищные условия. Многие банки видят этот спрос и понимают, что у них есть шанс заработать свою маржу, если они найдут ресурс, который смогут перепродать. То есть ипотека, начинавшаяся как штучный продукт для элитных покупателей, ушла в прошлое. Для ипотеки настает или даже уже настало время, когда она позиционируется в ряду массовых поточных продуктов.

Важнейшим условием такого позиционирования стало то, что ипотечный кредит и кредит наличными в соответствии с современными технологиями не повисает на балансе банка на долгие годы, и банки в большинстве своем стремятся заработать не на процентных платежах, а на обороте. Рефинансирование и комиссионный доход ставят ипотечное кредитование в ряд "демократичных" банковских бизнесов.

С содержательной точки зрения это известно уже всем участникам рынка, ничего нового и удивительного. Но реальные примеры из практики развития ипотечного дела, масштабы происходящих перемен все еще поражают воображение. Например, понятен успех государственного Агентства по ипотечному жилищному кредитованию (АИЖК), который отстроил сеть продаж ипотечных кредитов, первичный рынок ипотеки по своим стандартам, в 87 регионах России. Как сказал исполнительный директор АИЖК Дмитрий Глазунов, агентство не работает только в Чечне и Корякском автономном округе. За спиной АИЖК - государственная поддержка и политическая воля.

В общественном сознании объясним успех банка "ДельтаКредит" со стопроцентным иностранным капиталом. Вообще, словосочетание "иностранный капитал" всегда объясняло любой успех: длинные западные деньги, низкие западные проценты. Впрочем, менеджмент "ДельтаКредита" важнейшей составляющей своих успехов считает технологию агентских продаж, наработанную уже в России, хотя тоже с использованием иностранного опыта.

Но мог бы еще два-три года назад кто-то представить, что точки продаж ипотечных кредитов по всей стране будет активно открывать даже не региональный, а "субрегиональный", по выражению его генерального директора Сергея Бабенкова, Углеметбанк. Головной офис банка находится даже не в областном центре, городе Кемерово, а в районном Междуреченске.

Хотя какая разница, где находится бэк-офис, если задача банка понимается его руководством и акционерами как перепродажа денег и, таким образом, удовлетворение спроса ипотечных заемщиков? Если есть "магазин", а еще лучше множество магазинов, где можно продать ипотечные кредиты и "купить" деньги, то теоретически ипотекой может заниматься любое ИЧП "Василий Пупкин", имеющее банковскую лицензию, хотя среди партнеров АИЖК числятся как кредитные, так и небанковские организации. И успех данного дела определяется двумя обстоятельствами, которые будут делать ипотеку более доступной для клиентов, заемщиков и более доходной для продавца: качеством технологии продаж и стоимостью денег.

Аутсорсинг фронт-офисов

Качество любой технологии продаж определяется ее возможностями по увеличению оборота. В случае с ипотекой дело осложняется тем, что кредиты должны быть проданы надежным заемщикам. То есть должно происходить увеличение сети продаж, но без увеличения рисков невозврата. Положим, риски банк или рефинансирующая организация (что иногда одно и то же) могут регулировать требованием жесткого соблюдения своих стандартов. Но как найти хороших продавцов в достаточном количестве и организовать их работу?

Дмитрий Глазунов (АИЖК) сам признается, что отстроенная агентством сеть продаж в разных регионах работает вовсе не равноценно. Если Самара или Уфа ходят в лидерах, приближаясь к запланированным федеральной концепцией развития ипотеки и рекордным на сегодняшний день продажам до 40 кредитов в день (!), то в других регионах счет идет на единицы в месяц. Как сказал по этому поводу Сергей Бабенков (Углеметбанк), в некоторых областях кредиты, выданные по стандартам АИЖК, выкупаются за считанные дни, а в других на ту же процедуру уходят месяцы.

Председатель правления банка "ДельтаКредит" Игорь Садовский в своем интервью "Банковскому обозрению" ("Дух коммивояжера поднимет ипотеку", "БО", N 9, 2005) говорил, что руководство банка считает внедрение разработанной и обкатанной банком технологии продаж самой важной частью партнерской программы рефинансирования. "Дельта-Кредит" увеличивает свои продажи путем заключения партнерских отношений с региональными и столичными банками, которые выдают кредиты по стандартам банка за определенную комиссию. То есть "ДельтаКредит" выступает в данном случае как рефинансирующая организация. Но при этом руководство банка осознает, что его партнеры не обладают должными навыками, чтобы агрессивно наращивать обороты. Вроде бы простенькая идея: банк не может ждать, пока к нему придет потенциальный заемщик, он должен сам активно искать платежеспособного клиента, предлагать ему ипотечный продукт, убеждать воспользоваться услугами банка. Но ведь в большинстве случаев, особенно на малоконкурентном региональном рынке, банк просто ждет, в лучшем случае раскинув рекламные сети!

Дмитрий Глазунов согласен, что увеличение оборота с помощью поточной технологии, которую тоже стремится внедрять АИЖК, действительно, требует активного консультирования населения, которое, по словам исполнительного директора агентства, сегодня осуществляется слабо. "Рынок уже сегодня предлагает огромное количество разнообразных ипотечных кредитов, - говорит Д. Глазунов, - и заемщик чаще всего не способен самостоятельно разобраться, какой продукт лучше всего соответствует его финансовым возможностям, социальному статусу и жизненным планам. Это достаточно сложная материя, разница между продуктами не всегда очевидна даже специалистам, требуется сравнивать математические модели, обсчитывать в комплексе сроки, проценты, размеры ежемесячного платежа и т. д.". Такое разнообразие, несомненно, является достоинством рынка, а решение проблемы АИЖК видит в привлечении к процессу кредитования ипотечных брокеров. Например, государственное агентство заключило соглашение о сотрудничестве с ипотечным брокером "Мой дом".

Брокеры - новое слово в ипотечных продажах

Городской ипотечный банк практически одновременно с АИЖК заявил о заключении партнерских соглашений сразу с несколькими компаниями, которые теперь будут исполнять по отношению к банку функцию ипотечных брокеров. Часть из них являются сугубо брокерами, другие - риэлторскими агентствами, которые выделили функцию ипотечного брокера в отдельное подразделение, и, наконец, одна компания предлагает еще более широкий спектр услуг - выкуп закладных, если клиент, "поставленный" банку этой компанией, просрочит выплаты, взыскание по просроченным платежам, рефинансирование и секьюритизацию кредитов.

В связи с таким резким возрастанием интереса к институту ипотечных брокеров встает вопрос удорожания кредита для конечного заемщика и понимания, в чьих интересах будет действовать брокер - банка или заемщика?

Проблема удорожания кредита, по словам Николая Шитова, президента Городского ипотечного банка, решается просто. "Комиссии, посредством которых происходит взаиморасчет банка и брокера, не ведут к удорожанию продукта для заемщика, - говорит Н. Шитов. - Это наши внутренние взаиморасчеты, размер которых уже учтен в условиях кредитования. А комиссии, которые брокеры берут с клиента, незначительные по сравнению с размером кредита и составляют от 1 до 4 тыс. рублей. Кроме того, наши клиенты с самого начала знают, что у них есть выбор: прийти за кредитом напрямую в банк или воспользоваться сервисом брокера".

Сервис, о котором говорит банкир, это как раз оценка платежеспособности, подбор кредитного продукта, а возможно, и подбор объекта недвижимости, помощь в формировании пакета документов и даже "первичное одобрение" заемщика. Словом, брокер берет на себя часть функций кредитного офицера банка. Вадим Мартыненко, представитель агентства недвижимости "РЕСКОР", нового партнера-брокера Городского ипотечного банка, вообще считает, что банку имеет смысл сосредоточиться на работе с деньгами и документами, то есть выполнять функции бэк-офиса, в то время как брокер может полностью взять на себя роль фронт-офиса в ипотечном кредитовании.

И в этом есть свой смысл. По данным, приведенным на одном из последних заседаний Московского ипотечного клуба, из ста человек, обратившихся в банк за ипотечным кредитом, в среднем на собеседование с кредитным офицером приглашают только одного. И только один из десяти пришедших получает кредит. То есть банку нужно просеять тысячу человек ради выдачи одного кредита. Это большая нагрузка и затратное дело. Стремясь к увеличению своего портфеля, банк либо должен нанимать, обучать и оплачивать работу все большего количества штатных продавцов и консультантов - либо отдать эту функцию на аутсорсинг, хотя бы частично.

И вот последнее обстоятельство, стремление брокера стать неформальной частью банка, встроиться в его бизнес на более "родственных" началах, нежели предполагает партнерство, и заставляет задуматься о добросовестности отношения любого брокера по отношению к заемщику. А если учесть, что некоторые брокеры изначально являются агентствами недвижимости, то добавляется еще сугубо риэлторский интерес - продать квартиру за деньги банка. С одной стороны, в этом тоже присутствует элемент сервиса: клиент приходит к риэлтору с просьбой подыскать жилье по средствам, а тот предлагает ему лучший вариант на условиях ипотеки и посредничество в оформлении кредита. Но вопрос добросовестности по отношению к клиенту все равно остается в повестке дня, и как он решится, покажет практика.

Теоретически брокер - это независимый консультант для населения. Брокер служит тому, от кого получает комиссионные. Пока предполагается, что комиссионные брокеры будут получать и от банка, и от заемщика. Возможно, гипотетический конфликт разрешится, когда один брокер будет сотрудничать со многими банками - рост конкуренции всегда на руку потребителю. Но, несомненно, более широкое использование возможностей ипотечных брокеров должно привести к резкому увеличению притока клиентов в ипотечные банки.

Дешевая рублевая

На сегодняшний день, по данным АИЖК, рынок ипотеки в России вырос до 40 млрд рублей, или 1, 5 млрд долларов. При этом доля ипотечных кредитов, номинированных в рублях, невелика. Рублевые кредиты активно продвигает АИЖК, и на сегодняшний день его портфель немного превышает 11 млрд рублей. При этом государственное агентство в основном работает с региональными операторами, а в столице, по словам исполнительного директора АИЖК Д. Глазунова, доля рублевых кредитов измеряется единицами процентов и доля валютных, соответственно, превышает 90 %. Можно сделать вывод, что доля рублевых ипотечных кредитов в целом по стране составляет около 30 %. В то же время даже руководители банков с иностранным капиталом считают, что перспектива рынка - в развитии продуктов и получении рефинансирования в национальных денежных единицах.

Сегодня рублевые кредиты дороже валютных на 3-4 %. Конечно, это объясняется уровнем инфляции на внутреннем рынке и сложившейся стоимостью рублевых ресурсов. На внешнем рынке крупные банки покупают валютные ресурсы гораздо дешевле, и кредиты для конечного заемщика получаются по более привлекательной ставке. Курс доллара усилиями Банка России уже довольно длительное время практически неизменен, и, конечно, заемщики, успокоенные затишьем, не понимают, какие валютные риски они несут. Более того, многие осознанно берут кредиты на приобретение жилья в долларах в надежде на его катастрофическое падение до 15 рублей, что таинственно предрекают время от времени разного рода "аналитики".

Получается, что динамичный рост объемов выдачи кредитов связан, по мнению аналитиков, с обретением источника длительного и относительно дешевого источника рефинансирования. На Стабилизационный фонд, который в России считается самым очевидным и недоступным замороженным ресурсом, ипотечные игроки всерьез не покушаются. Их привлекает более практичная добыча - пенсионные накопления Пенсионного фонда России. Это, ни много ни мало, около 5 млрд долларов в рублевом эквиваленте. И за семь морей ходить не надо, у иностранцев выпрашивать. Надо только наладить выпуск ипотечных ценных бумаг и установить правила игры, то есть четко прописать, в какие бумаги имеет право вкладываться ПФР.

Из стана "коммерческих" ипотечных операторов доносится лозунг о том, что качество бумаг конкретного эмитента должны определять не законы и инструкции, а рейтинговые агентства. Государственный оператор АИЖК на этот счет ничего определенного не говорит, в то же время практически все ведущие игроки готовят на начало 2006 года дебютные выпуски настоящих ипотечных облигаций на внутреннем рынке. Благо, Федеральная служба по финансовому рынку (ФСФР) закончила доработку механизма функционирования рынка таких бумаг.

В преддверии этих событий на рынке первичного кредитования происходят удивительные вещи. Например, банк "ДельтаКредит" презентовал рублевый ипотечный кредит с плавающей ставкой, привязанной к российскому индексу MosPrime Rate, который рассчитывается национальной валютной ассоциацией. Тариф по этому продукту составляет MosPrime + 5, 5 % годовых, что на сегодняшний день составляет 11, 2 % годовых в рублях. Для рублевых кредитов это очень невысокая ставка. Для клиентов с неподтвержденным доходом тариф будет на 1 % выше - 12, 2 %. Для сравнения: ставка АИЖК сегодня составляет 14 % годовых, и руководители агентства поговаривают о снижении до 12 % в 2006 году, а к 2010 году, до которого рассчитана федеральная ипотечная программа, ставки по "государственной" ипотеке снизятся до 8 %.

Банки снижают первоначальные взносы, так, Банк Москвы вывел на рынок ипотечный кредит с первоначальным взносом 10 %, в то время как стандарт - 20 %. А страховщики, которые имеют опыт работы с банками вообще и ипотечным рынком в частности, подумывают о возможности замены первоначального взноса страховым полисом на сумму первоначального взноса. По сути, речь идет о страховании ответственности заемщика, от чего страховщики до сих пор открещивались категорически. Однако, по мнению генерального директора компании "Стандарт-Резерв" Виктора Юна, страх его коллег - атавистический, потому что, если начать разбираться, этот вид страхования малорисковый и тарифы невысокие. По статистике АИЖК, сегодня по ипотечным кредитам невозврат составляет всего 0, 08 %. Понятно, что уровень невозвратов со временем будет увеличиваться. Но этот вид страхования хорош тем, - уверен В. Юн, - что заемщиков много, они расположены по всей стране. Страховые суммы небольшие, речь идет о 20 % от стоимости квартиры. В среднем это 6-7 тыс. долларов. При этом страховой случай наступает не тогда, когда заемщик отказывается платить, а когда банк уже изъял квартиру в счет погашения долга, продал ее и не смог погасить свои убытки полностью. Поэтому для страховщиков страхование невозврата первоначального взноса - это классика, много мелких рисков с невысокой вероятностью их наступления. В США, например, этот рынок измеряется 15 млрд долларов только в частной системе страхования. А у государственного страховщика эта сумма еще больше.

По словам В. Юна, идея подобного страхования как элемента более динамичного развития рынка ипотеки и повышения ее доступности уже одобрена "на понятийном уровне" в Минфине. Законодательное оформление, понятно, потребует не менее двух лет. Но для ипотеки сегодня знаковый рубеж - 2010 год.

Итак, если не случится какого-то непредвиденного экономического катаклизма, архитектура светлого будущего российской ипотеки просматривается вполне четко: продвижение рублевых продуктов (в том числе на столичном рынке), освоение пенсионных миллиардов через рынок ипотечных ценных бумаг, либерализация условий ипотечных кредитов. И не надо говорить, что жилья на всех желающих не хватит. Будет спрос - построят. Одни найдут деньги, а другие - сахар.

***

Мнение специалиста

Игорь Кузин, председатель совета директоров банка "ДельтаКредит":

- Без денег крупных российских корпоративных инвесторов у российской ипотеки тяжелое будущее. Когда мы делаем свой анализ по привлечению, мы тоже смотрим на Пенсионный фонд, страховые компании, видим различные деньги в различном количестве. Мне кажется, что Пенсионный фонд неизбежно будет вкладывать деньги в ипотечные бумаги, но только в том случае, если качество бумаг, которые будут предложены на рынке эмитентами, будет соответствовать ожиданиям управленцев этих денег, то есть государства.Это очень консервативные деньги, и поэтому нам, эмитентам, нужно стремиться ориентироваться на рейтинги признанных рейтинговых агентств: Moody's, Standard & Poors, Fitch. Эти агентства станут той печатью, которая удостоверит качество выпусков ипотечных бумаг.

Если в России кто-нибудь примет закон, который будет априори говорить, какие выпуски качественные, а какие - нет, то это в один момент разрушит рынок, потому что законодатели не имеют никакого отношения к оценке рисков того или иного портфеля. Мы надеемся, что наше правительство, определяя правила игры на рынке ипотечных бумаг, пойдет по пути Центробанка, который принимает в залог в качестве ликвидных бумаг облигации с определенным рейтингом. Этот подход не накладывает ни на одну из групп участников рынка: ни на эмитентов, ни на инвесторов, ни на банки или заемщиков, - никакого дополнительного риска.

***

Мнение эксперта

Эдуард Воронин, исполнительный директор управляющей компании "НВК"

- Эдуард Ринатович, валютные кредиты в Москве сегодня продвигаются более активно, потому что есть валютное рефинансирование или потому, что есть спрос на кредиты в валюте?

- Валютные кредиты пользуются большим спросом, потому что банки их изначально выдают под более низкую ставку, а это в свою очередь происходит потому, что стоимость рублевых ресурсов в России дороже, чем валютных. Валютные ресурсы банки могут получить на Западе путем привлечения, например, синдицированного кредита под 6-7 % годовых, и валюта для банков представляет меньшие курсовые риски, чем рубли. Поэтому банки готовы выдавать валютные кредиты под 10-11 % годовых, а рублевые только под 13-15 %. Сбербанк вообще выдает рублевый кредит на приобретение недвижимости под 18 %.По этой причине столичный заемщик, безусловно, отдает предпочтение валютному кредиту. Если курс доллара сейчас стоит на месте, что мы наблюдаем весь последний год, то заемщик, получающий зарплату в рублях, даже имеет определенную экономию.

Чтобы удешевить рублевые кредиты, нужно просто сделать доступными для банков рублевые ресурсы, которые тоже есть на рынке. Эти ресурсы есть у негосударственных пенсионных фондов, у страховых компаний и у Пенсионного фонда

России. Смотрите, ПФР доверил пенсионные накопления Внешэкономбанку, который размещает их с доходностью 5-6 % годовых в государственные ценные бумаги. Государство же на сегодняшний день совершенно не заинтересовано в том, чтобы повышать ставку и вообще выпускать новые ценные госбумаги из-за большого профицита бюджета. Скоро накопления ПФР превысят размеры внутреннего государственного долга, и эти деньги будут лежать мертвым грузом, если сейчас не направить их в те инструменты, которые позволят заработать не 5-6, а пусть 7 % годовых. Если бы на таких условиях пенсионные деньги пришли в ипотеку, то банки могли бы выдавать кредиты под 8-9 % годовых.

- То есть управляющие компании и банки хотели бы освоить те 5 млрд долларов в рублевом эквиваленте, которыми сегодня распоряжается ПФР?

- Конечно, таких денег нам никто не даст. Но мы хотели бы для начала акцентировать внимание Пенсионного фонда и Минфина на том, что есть способы одновременного решения двух социально значимых проблем: эффективно и надежно разместить пенсионные накопления граждан и дать возможность получить им достойную пенсию через 10- 1 5 лет, а с другой стороны - развить рынок ипотеки. Мостиком между этими двумя задачами как раз могут стать ипотечные ценные бумаги.

У нас при сегодняшних ипотечных ставках только 7-8 % населения готово брать ипотечные кредиты. Дорого, многим просто не под силу обслуживать такой кредит! Если кредитная ставка упадет до 8-9 % годовых в рублях, то кредитом может уже воспользоваться около 30 % населения.

- В какой временной перспективе возможно "освоение" игроками ипотечного рынка пенсионных средств?

- Тенденция такова, что серьезное рефинансирование на рынке начнется, когда на нем наряду с АИЖК будут более масштабно присутствовать другие организации - частные рефинансирующие компании, ипотечные ПИФы, банки начнут выпускать классические ипотечные облигации под принадлежащие им пулы кредитов. И тогда объемы рынка вырастут раз в 10-1 5. Все это реально сделать, но законодательство отстает от тех возможностей, которые уже реально предоставляет рынок.

Депутат Аксаков уже внес ряд предложений относительно паев ипотечных фондов и ипотечных бумаг. На наш взгляд, нужно внести изменения в ФЗ N111 "Инвестирование средств пенсионных накоплений". Государственная УК имеет право инвестировать пенсионные накопления в ипотечные ценные бумаги. Классических ипотечных бумаг на рынке сейчас нет, в то же время паи ипотечных ПИФов являются, по сути, стопроцентным аналогом ипотечным сертификатам участия. Изменить в законе в прямом смысле слова одну букву - и появится возможность уже сейчас размещать средства пенсионных накоплений в ипотечных ПИФах.

Таисия Мартынова, Банковское обозрение